최근 정부의 수출드라이브 정책 중 하나로 전국 11개 지방중소기업청에 설치된 중기수출지원센터에서 1차로 3백85명의 수출전문가를 현장에 투입시켜 중소기업을 돕고 있다. 하지만 아직까지 중소기업체의 수출전략에 있어서 많은 허점이 보이는 만큼 이에 대한 전략수립과 준비가 필요하다. 우선 무역거래는 국가간 기업체 거래인만큼 신뢰감을 주어야 한다. 즉 ‘당신을 최고의 고객으로 여기고 최고급 제품만을 제공하겠다’는 자세, 최선을 다하는 인간적 거래만이 한 번 거래했던 바이어를 끝까지 잡아두는 비결이다.
둘째, 품질로 승부를 걸어야 한다. 상품의 질이 좋다면 가격이 비싸더라도 기꺼이 구입한다. 어떤 수출상이 솜씨좋은 영업능력으로 저질의 상품을 속여서 팔았다고 가정을 해보자. 과연 두번째 주문이 들어올까. 곧 형편없는 상품이었음이 밝혀지고 바이어는 이에 상응하는 조처를 취할 것이다.
셋째, 다품종 소량 주문에도 기꺼이 응하도록 하자. 수출상들은 다품종 소량생산은 신경이 많이 쓰이고 이윤이 적다는 이유로 꺼린다. 그래서 외국 바이어들은 까다로운 주문에도 흔쾌히 승낙하는 대만이나 홍콩으로 발길을 돌린다. 특히 일본 바이어들은 대체로 다품종 소량 주문을 하고 있기 때문에 만일 이들의 주문을 만족시키지 못하면 대일 수출은 점차 후퇴할 수밖에 없다.
넷째, 수출 바이어를 초청하라. 바이어가 한가한 시점을 선택해 국내에 초청해 관계를 다져 놓아야 한다. 한국의 고적을 관광시켜주거나 스포츠를 함께 즐기는 시간을 마련하는 등 세심한 배려를 해야 한다.
다섯째, 무리한 요구에도 성심을 다하라. 일본 바이어들은 대부분 첫 거래시 지나치다 싶을 정도로 까다롭게 주문하기로 유명하다. 그래서 일본 시장에서 성공하면 전세계로의 수출은 쉬운 일이라는 말이 있을 정도다. 이는 일종의 수출상의 대한 시험 같은 것으로 무리한 요구에 대해 성실하게 응한다면 거래를 지속하겠다는 뜻이 숨어있는 것으로 간주될 수 있다.
우리 경제의 돌파구는 수출뿐이다. 수출을 늘려 IMF의 빚을 갚는 방법만이 우리가 선택할 수 있는 유일한 돌파구인 것이다.
장태종(서울중소기업청 수출지원센터 책임연구원)