▼'돈 안쓰고 돈버는 래디컬 마케팅' 샘 힐·글렌 리프킨 지음/강명주 옮김/434쪽 13000원/한국경제신문▼
책 제목부터가 심상치 않다. ‘돈 안쓰고 돈버는’이라는 부제도 그렇거니와 그동안 주로 정치 사회적인 의미로 사용돼온 ‘급진적인’ 또는 ‘과격한’이라는 뜻의 ‘래디컬’이라는 용어는 마케팅에도 적용해야 한다고 주장하고 있기 때문이다.
마케팅 자문가로 활동하는 샘 힐과 뉴욕타임스 경제기자출신의 출판사 수석편집장인 글렌 리프킨은 이 책에서 시장조사를 중시하고 광고에 거액을 쏟아붓는 식의 기존 마케팅 법칙과 상식을 파괴해서 성공한 사람이나 회사를 ‘래디컬 마케팅’ 사례로 소개하고 있다.
모터사이클회사 ‘할리데이비슨’, 애완동물 사료회사 ‘아이엄스’, 자동차 공구회사 ‘스냅온’, 맥주시장 진입에 성공한 ‘보스턴맥주’, 팝스타 ‘마돈나’ 등이 대표적인 ‘래디컬 마케팅’ 성공사례 들이다.
래디컬 마케터들은 △특정 목표 계층과 매우 강력한 내면의 결속력 유지하고 △이익 실현 보다는 성장과 확대에 초점을 맞추고 △매우 부족한 자원과 마케팅으로 예산으로 버텨 나가는 공통점을 갖고 있다는게 저자들의 분석이다.
예를 들어 외설적인 댄서에서 세계적인 팝스타로 성공한 마돈나의 경우는 섹시한 춤과 뮤지컬 주연, 요가 수행자로서의 종교적인 이미지 창조 등 끝임없는 변신을 통해 고정팬을 유지하면서 새로운 팬들을 끌어들이고 있다는 것.
할리데이비슨은 1980년대 초반 도산위기까지 몰렸으나 할리 오토바이 소유주들의 모임인 ‘HOG’ 결성을 통해 소비자들을 결속시키는 한편 다양한 행사를 통해 새로운 도약의 계기를 마련했다. 특히 ‘HOG’ 회원은 35만명에 이르며 전세계에 1000여개의 지부를 갖추고 있고 회원들 스스로 판촉의 첨병역할을 하고 있다.
저자들이 제시하는 ‘래디컬 마케팅’의 10대 원칙은 △최고경영자가 직접 뛰어라 △소수정예의 마케팅 조직을 구성하라 △현장에서 직접 고객과 만나라 △시장조사에 매달리지 마라 △열정과 믿음이 강한 전도사 같은 직원만 채용하라 △고객을 존중하고 사랑하라 △소비자공동체를 창출하라 △마케팅 믹스를 바꿔라 △상식을 뛰어넘어라 △브랜드에 충실하라.
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