우리은행 직원들이 은행창구에서 고객에게 해외뮤츄얼펀드 상품에 대해 설명하고 있다
펀드 판매시장을 더 차지하려는 은행들의 경쟁이 치열하다.
갈수록 늘어나는 은행권의 펀드 고객을 잡기 위해 서비스와 전략 개발에 박차를 가하고 있다.
1999년 가장 먼저 펀드 판매시장에 뛰어든 국민은행이 8월 말 현재 10조1901억원의 판매잔액(펀드에 가입한 뒤 환매하지 않은 돈)을 나타내고 있는 가운데 조흥은행(2조1794억원) 우리은행(1조7990억원) 씨티은행(1조6844억원)이 뒤를 쫓고 있다.
은행들은 올 12월말 판매잔액을 지금보다 높게 잡고 마케팅에 더욱 열을 올리고 있다. 조흥은행이 2조3610억원을 목표로 잡았고 우리 하나 한미는 2조원이 목표다.
고객에게 맞춤형 상품을 제공하고 펀드 판매원들의 전문성을 높여 질 높은 상담을 해 준다는 것은 공통적인 전략. 국민은행을 따라잡기 위해 후발 은행들이 내건 전략과 ‘나만의 서비스’가 무엇인지 알아본다.
▽조흥은행〓고객의 요구에 맞는 투자상품 판매에 마케팅 역량을 집중한다는 방침. 기업고객 유치를 위해 금융상품 전담팀을 운용하고 ‘모아모아 적립식 펀드’ 등 리스크를 줄인 상품으로 개인 고객의 단기 여유자금을 흡수한다는 전략을 세우고 있다.
투자자가 원하는 모든 투자상품을 구비하고 1 대 1 고객관리 방안을 도입한 것이 다른 회사와 차별화된 서비스라고 밝혔다. 매월 펀드운용 실적을 에버넷에 공시하고 10월에는 가입고객에게 자산내용을 통보해 주는 시스템이 가동된다.
▽우리은행〓고액 위탁고객, 기관고객, 기업고객 등에게 차별화된 상품을 추천하고 많이 파는 것보다는 우량상품을 파는 데 주력한다는 전략이다.
고객자산관리시스템(PFMS)과 뮤추얼펀드슈퍼마켓(MFS) 등의 시스템을 이용해 고객 정보를 분석한 뒤 성향과 욕구에 맞는 맞춤상품을 제공하고 있다고 회사측은 밝혔다. 영업점 전담 인력이 펀드 만기까지 고객을 관리하고 투자홈페이지를 통해서도 다양한 정보를 제공한다.
▽씨티은행〓전담직원이 자체 프로그램을 이용해 고객의 투자성향과 투자위험성향 등을 파악해 적절한 상품을 추천한다. 지속적인 고객관리를 강조해 펀드 가입고객은 펀드별 월별 운용보고서, 월별 시장동향, 분기별 포트폴리오 점검 등 자료를 받아볼 수 있다. 제휴 운용사를 까다롭게 고르는 것으로 유명하다.
▽신한은행〓전략적으로 펀드판매에 집중하는 점포를 만들고 지주회사 산하의 신한은행 신한투신 굿모닝신한증권 펀드 담당자가 한 달에 한 번씩 모여 ‘펀드영업회의체’를 운영하고 있다. 지주회사로서의 장점을 최대한 살린다는 방침이다.
펀드 고객에게도 은행상품 고객과 똑같은 ‘주거래 점수’를 주고 이와는 별도로 ‘지주회사 올 플러스 포인트’를 추가로 적립해 준다.
▽하나은행〓결혼자금 자녀교육 노후대비 등 투자목적이 있는 고객에게는 정기 장기 분산투자의 효과를 거둘 수 있는 적립식 투자상품을 적극 추천한다. 펀드뿐만 아니라 정기예금 카드 대출 등 고객의 모든 금융욕구를 만족시키는 종합금융서비스를 지향한다. 부동산 상담 등 부대서비스도 늘려갈 계획.
▽한미은행〓은행 특유의 안정지향적 고객을 위해 채권형 및 원금보존형 상품 판매를 늘려가고 있다.
▽외환은행〓외부에서 전문인력을 스카우트해 2일 투신영업팀을 발족했다. 증권사와 비교할 때 자금이체가 쉽고 펀드와 대출을 함께 활용할 수 있다는 점을 자랑했다.
신석호기자 kyle@donga.com 이나연기자 larosa@donga.com
은행
8월말 현재수탁잔액
주요 펀드 운용사(운용금액비중)
국민
10조1901억원
국민투신운용(60.26) 랜드마크투신운용(25.23)
조흥
2조1794억원
조흥투신운용(55) 삼성투신운용(22)
우리
1조7990억원
우리투신운용 프랭클린템플턴투신운용
씨티
1조6844억원
LG투신운용(26.11) 프랭클린템플턴투신운용(25.7)
신한
1조6145억원
신한투신운용 LG투신운용
하나
1조4557억원
하나알리안츠(89) LG투신운용(11)
한미
9194억원
LG투신운용(43) 삼성투신운용(37)
외환
5884억원
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