“새 큰손 모시고, 떠나는 큰손 잡고”보험사 VIP마케팅
은행이 ‘프라이빗 뱅커’들을 통해 우량 고객을 관리하고 카드회사가 VIP 회원을 위한 카드를 따로 제작하는 등 금융회사들은 VIP 고객을 붙잡기 위해 많은 노력을 기울인다.
보험업계도 마찬가지. 각 보험사는 고액의 보험료를 내는 우량 고객을 유치하고 다른 회사로 옮기지 못하게 하기 위해 남 다른 혜택을 내걸어 VIP 고객을 유인하고 있다.
대한생명은 고객 개인뿐 아니라 고객의 가족까지 VIP 혜택을 누릴 수 있는 ‘패밀리형 VIP 고객 서비스’를 마련했다. 이 서비스의 대상 고객과 가족들은 건강검진 서비스, 자산관리 서비스, 세무 서비스 등의 다양한 혜택을 받을 수 있다.
또한 보험업무 처리를 위해 직원이 직접 고객의 집이나 사업장을 찾아가며, 전담 콜센터 상담사가 배정되는 등 7개의 VIP 기본 서비스를 제공한다.
패밀리형 VIP 서비스는 고객이 골프보험, 호텔뷔페이용권, 문화(외식) 상품권 등 6개의 선택서비스 중에서 혜택을 직접 고를 수 있도록 하는 서비스도 선보였다.
대한생명 관계자는 “가족형 서비스, 선택 서비스 등으로 서비스 차별화에 힘썼다”며 “4만4500가구, 약 12만 명이 VIP 서비스를 받고 있다”고 말했다.
보험회사가 제공하는 가장 일반적인 VIP 서비스인 ‘자산관리 서비스’는 점점 고급화되고 있다.
교보생명의 VIP 고객 종합 자산관리 서비스 ‘노블리에 서비스’는 증여 상속 자산운용 은퇴 부동산 등 VIP 고객들의 생애 전반에 걸친 재무상의 문제를 상담해 준다.
전국 15개 주요 도시 고객 플라자 안에 있는 재무 상담센터에는 국제공인재무설계사(CFP) 공인재무분석사(CFA) 증권투자상담사 등의 재무관련 자격증을 갖춘 27명의 ‘웰스매니저’가 VIP고객의 자산을 컨설팅해 준다. 또한 변호사, 공인회계사, 세무사, 부동산 전문가 등 분야별 전문가로 구성된 자문단도 두고 있다.
신한생명은 6월부터 9월까지 전국 11개 주요 도시에서 고객 초청 세미나를 열어 VIP 고객에게 재테크 정보를 제공했다. 이 세미나는 SH자산운용, 신한BNP파리바투자신탁 등 신한금융지주 계열사가 함께한다.
동양생명은 웰스매니지먼트(WM) 센터를 운영하고 있다. 이곳의 금융전문가들은 보험뿐만 아니라 은행, 증권사 등의 금융상품에 대한 정보를 제공하고 자산관리 서비스를 해준다.
자동차보험 판매가 많은 손해보험사들은 자동차 관련 VIP 서비스가 잘 갖춰져 있다.
현대해상은 우수 고객의 승용차를 위탁업체를 통해 연 1회 무료로 검사해주며, 제휴 정비업체에서 엔진오일이나 항균필터 교환도 해준다. 현대해상 하이카 여성운전자 교실은 자동차 운전이 서투른 여성운전자를 위한 서비스다. 주차 등의 운전법은 물론 보험 상식, 자동차가 고장 났을 때의 조치법 등을 무료로 교육한다.
삼성화재는 우량 고객에게 차량정비센터인 ‘애니카 랜드’에서 엔진오일 부동액 브레이크오일 항균필터 등을 무료로 교환해준다.
보험사는 고객이 건강해야 보험금 지급을 줄일 수 있기 때문에 건강관리 서비스도 적극적이다.
동부화재의 ‘프로미홈케어 서비스’는 VIP 고객을 대상으로 전화 건강 상담, 제휴병원 예약, 건강검진 할인 등의 서비스를 제공한다. ‘케어 너스 서비스’는 VIP 고객이 중대한 질병이 생겨 의료기관에 진료를 받을 때 전문 간호사가 직접 동행해주고 1차 진료 후에 고객이 요청하면 주요 병원이나 유명 진료과를 연결해주는 서비스도 함께 벌이고 있다.
삼성화재는 VIP 고객에게 문진을 해서 건강상태에 대한 정보를 제공하고 매달 고객별로 건강에 대한 맞춤 안내를 해준다.
류원식 기자 rews@donga.com