최근 얼어붙은 소비심리를 되살리기 위해 프랜차이즈 업계에서는 적극적인 세일과 가격 파괴를 내세우며 소비자를 유혹하고 있다. 가격 인하는 경기가 불황일 때마다 나타나는 전략이며 업체의 경쟁력을 살리기 위한 방법 중 하나임에는 분명하다. 가격 파괴는 얼마간의 수익 감소를 감수해야 한다는 단점이 있지만, 지속적인 업체의 ‘경쟁력’ 유지를 위해서는 사용할 수 있는 전략이다.
하지만 불황기 가격 인하 대책이 항상 성공하는 것은 아니다. 일부 창업 아이템 중에는 가격 인하를 영업 전략으로 내세웠다가 생각한 만큼 수익성이 나오지 않아 고전하는 경우도 많다. 이처럼 가격 인하 전략이 실패하는 대표적인 업종이 외식업이다. 외식업계에서 한 번 가격을 인하하면 ‘남이 가격을 내려 잘되니까 나도 잘될 것’이라는 기대심리만 만들게 된다. 이 경우 상품의 원가 비중 상승을 부추기고 곧 수익성 하락이 나타나는 경우가 많다.
불황기 가격 인하 전략이 먹히는 업종도 있다. 화장품과 같이 원가 비중이 낮은 업종이나 ‘기술의존형’ 창업인 피부 관리점, 다이어트 전문점 등은 이 같은 전략을 쓸 수 있다. 하지만 가장 보편적인 창업 업종인 외식업은 일반적으로 원가 비중이 70%를 넘기 때문에 무턱대고 가격 파괴 전략을 쓸 경우 업체에 위험이 올 가능성도 있다.
그렇다면 원가 비중이 높은 사업은 불황기에 어떤 가격 파괴에 나설 수 있을까. 결국 체계적으로 시스템을 보완한 후에 가격 파괴를 단행해야 성공할 수 있다. 주문하면 바로 면을 뽑아 신선도를 유지하는 시스템으로 고객몰이를 하고 있는 업체인 ‘국수나무’는 최근 4000원인 잔치국수 면을 50% 할인한 가격인 2000원에 판매하고 있다. 이 경우 본사에서 프랜차이즈 업체에 물류지원을 해줬기 때문에 높은 할인율에도 불구하고 수익을 낼 수 있었다.
이처럼 과감한 할인 정책은 반드시 수익성을 담보한 후에 진행해야 한다. 또 정상가 판매와 똑같은 좋은 품질을 유지하며 가격 파괴에 나서야 성공할 수 있다. 올 초부터 시작된 외식업계 가격 인하 전략은 연말까지 이어질 것으로 보인다. 이와 같은 가격 인하 분위기에서는 창업주의 노력도 중요하지만 프랜차이즈 본사의 지원이 가장 중요하다.
이상헌 한국창업경영연구소 소장