[Money&Life]다니엘 코스텔로 AIA생명 한국지점 대표 인터뷰

가구당 4~5개 가입했어도 보장액 적어 질 좋은 보장보험으로 고령화 대비하겠다

“최근의 저금리는 보험사들에 위협적입니다. 저금리에 타격받는 저축성 보험보다는 고객이 위기를 겪을 때 보장을 해주는 ‘보장성 보험’을 강화할 계획입니다. 보장성 보험 판매는 보험 본연의 기능이기도 하죠.”

다니엘 코스텔로 AIA생명 한국지점 대표는 동아일보와 인터뷰를 갖고 “생명보험 업계는 중대한 고비를 맞고 있다”며 “저금리에 대한 영향을 최소화하고 고령화되는 한국인들의 수요에 맞춰 보장성 보험에 집중하겠다”고 밝혔다.

국내 보험사들이 연금보험 등 고금리를 내세운 저축성 보험을 많이 팔았지만 최근 저금리로 역마진이 나면서 수익성이 악화된 것을 염두에 둔 것이다.

코스텔로 대표는 한국인들의 보장금액이 낮은 점을 들어 시장 개척의 기회가 크다고 강조했다. 그는 “한국인은 가구당 평균 4~5개의 생명보험에 가입해 겉으로 보기에는 충분한 보장을 받는 것처럼 보이지만 그렇지 않다”고 지적했다.

가족이 사망했을 때 일정 수준 생활을 영위하는 데에 필요한 금액과 보험·저축으로 마련한 보장금액을 뺀 ‘보장 격차(protection gap)’가 한국은 가구당 약 1억6000만 원이나 된다고 말했다. 한국인들은 사망 시 보장금액이 평균 5600만 원 수준으로 실제 필요한 금액(2억 원 안팎)에 크게 못 미친다는 설명이다.

그는 “2000년만 해도 65세 이상 인구 구성비가 7.2%였지만 2020년에는 이 비율이 15.7%로 예상되는 등 한국은 세계에서 유례없이 빠른 고령화를 겪고 있다”며 “질 좋은 보장성 보험으로 한국인들의 보장 격차를 줄이겠다”고 말했다.

코스텔로 대표는 초고령사회에 진입한 일본에서 보험에 가입할 때 심사를 간소화한 ‘간편심사 보험’이 판매되고 있는 점을 예로 들었다. 일본에서 간편심사 보험을 판매하는 보험사가 2006년에 2개에 그쳤지만 2012년에는 11개로 늘었다는 것. 그는 “AIA생명도 병력이 있거나 나이가 많다는 이유로 보험 가입이 어려웠던 사람들을 대상으로 보험을 판매하고 있다”고 소개했다.

지난해 AIA생명이 선보인 ‘꼭 필요한 건강보험’은 최근 3개월 이내 입원·수술·추가검사(재검사) 필요 소견, 2년 이내 입원·수술 경력, 5년 이내 암 진단·치료 경력 등이 없으면 가입할 수 있다. 가입 문턱을 낮춘 덕에 시판 후 3개월 만에 가입 건수가 5만 건을 돌파했다.

AIA생명은 국내 시장점유율이 2%대로 상대적으로 낮다. 코스텔로 대표는 이런 상황을 타개하기 위해 대면(對面)채널을 강화하겠다고 했다. 그는 “능력 있는 젊은 보험설계사(24∼35세의 1∼3년 경력자)들을 채용하겠다”며 “이들이 100만 달러(약 10억 원)의 보험 계약을 10년 연속 달성하면 10억 원의 포상금을 지급할 예정”이라고 말했다. 이어 “한국의 보험 시장은 여전히 매력적”이라며 “설계사의 역량을 강화해 한국 시장에서 보장전문 생명보험사로 자리잡겠다”고 말했다.

김유영 기자 abc@donga.com