차남규 한화생명 사장(가운데)이 인도네시아 자카르타 법인 개소식에서 기념촬영을 하고있다. 최근 보험사 가운데 두 번째로 자산 100조 원을 돌파한 한화생명은 2024년까지 자산 200조 원을 목표로 하고 있다. 한화생명 제공
한화생명 베트남 법인은 국내 생명보험사가 단독으로 지분 100%를 출자해 해외 보험영업을 위한 현지법인을 설립한 첫 사례다. 진출 8년째인 현재 안정적인 조직을 확보하고 높은 신계약 실적을 거둬 연착륙에 성공했다는 평가를 받고 있다.
베트남 생보시장에 성공적으로 정착한 데는 현지화 전략이 주효했다. 법인장과 스태프 2명을 제외한 최고영업관리자, 재무관리자, 영업관리자 등 230여 명을 현지 인력으로 채용했다. 이 밖에 다양한 상품 개발과 고객 서비스에 주력하고, 한국의 정보기술(IT) 노하우를 활용해 지난해 ‘보험경영정보시스템’을 구축하는 등 차별화에 성공했다.
세계 최대의 보험 격전지인 중국시장에도 성공적으로 안착했다. 한화생명의 중국 합작법인인 중한인수보험유한공사는 2012년 12월 개업한 지 3년 만에 지난해 말 기준 총자산 6억9000만 위안(약 1270억 원), 수입보험료 3억6000만 위안(약 655억 원) 규모로 빠르게 성장하고 있다.
진출 10년 전부터 현지 시장을 철저히 분석해 진출 초기부터 개인설계사, 방카쉬랑스, 단체 채널을 동시에 공략하는 멀티채널 전략 및 철저한 현지화 전략을 추진했다. 중국의 대형은행인 공상은행, 건설은행, 농업은행과 방카쉬랑스 제휴를 통해 현지 고객들이 선호하는 양로보험, 연금보험 등을 판매하고 있다. 올해부터 본격적인 전국 영업망 구축에 나설 계획이다.
2013년에는 생명보험업계 최초로 인도네시아 시장에 진출했다. 주요 거점도시인 자카르타, 수라바야, 메단, 스마랑, 발리 등에 5개의 영업점을 개설하고 개인영업 설계사 1270여 명이 변액보험, 교육보험 및 건강보험을 판매 중이다.
지난해 11월에는 인도네시아 KEB하나은행과 방카쉬랑스 제휴 협약을 체결하고 시범 운영을 시작했다. 이를 통해 방카쉬랑스 영업 경험 및 노하우를 축적해 나가는 한편, 인도네시아 현지 은행과의 추가 제휴도 확대해 나갈 예정이다. 한화생명 관계자는 “한국 시장에서의 경험과 노하우를 접목해 2025년까지 인도네시아 업계 10∼15위권으로 도약할 것”이라고 말했다.
김재영기자 redfoot@donga.com