“中 투자자 만나자마자 아이디어-기술 가진 패 한번에 보여주지 마라”

[청년이 희망이다]스타트업 진출 지원 신동원 대표

“자신감이 넘친 나머지 중국 파트너를 만나자마자 자신이 가진 기술이나 사업 아이템을 한꺼번에 쏟아내는 창업자들이 많습니다. 자신의 카드 패를 다 보여줬다가는 낭패를 볼 수 있습니다.”

중국의 스타트업 발굴 전문회사인 ‘네오플라이차이나’의 신동원 대표(45·사진)는 2일 동아일보와의 인터뷰에서 “중국에서 창업을 하고 투자 유치에 나섰다가 카피(모방)를 당할 수 있다”며 이같이 밝혔다. 투자를 원하는 스타트업이 워낙 많아 이를 악용하는 중국 현지의 벤처 투자자들이 있다는 것이다. 신뢰할 수 있는 파트너를 찾는 것이 무엇보다는 중요하다는 조언이다.

신 대표는 2004년 다음커뮤니케이션의 중국 지사장으로 부임한 후 중국에서 12년째 일하며 중국 시장에 가능성이 있는 한국 업체를 발굴하고 지원해 왔다. 중국의 인터넷 모바일 최고경영자(CEO) 모임인 ‘장성회(長城會·Great Wall Club)’ 회원이며 ‘상하이 엔젤스’라는 벤처 투자 모임도 운영하고 있다.

“중국인 사업 파트너에게 e메일을 보내 의견을 물었는데 답장이 오지 않는다고 해서 무례하다고 생각할 필요가 없습니다. 관심이 없다거나 거부 의사를 표시한 것으로 해석할 필요도 없어요.”

그는 중국의 문화나 사업 관행을 몰라 사업에 어려움을 겪는 한국 청년 창업자가 적지 않다고 말한다. 중국인들은 스스로 급하다고 생각하지 않으면 e메일에 답변을 바로 하지 않는 경향이 있는데 이를 몰라 오해하는 경우가 많다는 것이다. 그는 “답변이 없다면 전화나 위챗(중국의 스마트폰용 실시간 메신저) 등으로 다시 의견을 전달하며 상대방과 대화를 하려는 노력과 끈기가 필요하다”고 말했다.

“중국인들은 물건을 살 때 끼워주기, 패키지 판매 등과 같이 뭔가 ‘공짜로 얻은 것이 있다’는 느낌을 주는 제품을 선호합니다. ‘현지화된 판매 방법’을 활용하면 성공할 수 있습니다.”

신 대표는 “일부 초보 벤처 기업인이 ‘이것은 나만의 기술이다’라고 생각하고 중국에서 잠재 경쟁자에 대한 조사를 소홀히 하는 경우도 많다”며 “‘경쟁자에 대한 시장 조사’를 철저히 할 필요가 있다”고 당부했다. 이를 위해 유능한 중국인 파트너와 팀을 이뤄 창업에 나서는 것이 중요하다고 강조했다.

베이징=구자룡 특파원 bonhong@donga.com