[IT동아 x 울산시 x 디자인주도 제조혁신센터] 한국디자인진흥원은 울산대학교에 ‘울산디자인주도 제조혁신센터’를 마련했습니다. 유망한 중소기업·스타트업의 디자인 경쟁력 강화를 돕는 곳입니다. IT동아는 ‘디자인주도 제조혁신지원사업’ 선정 기업을 소개하고 이들의 스케일업을 지원합니다.
울산에 뿌리를 내리고 할아버지부터 손자에 이르기까지, 3대 60여 년에 걸쳐 운영 중인 옛날 방앗간 ‘옛간’은 참기름·들기름 전문 기업이다. 곡물 가공 기술을 갈고 닦아 사람들의 입맛을 돋울 상품을 만들고, 울산과 우리나라 곳곳의 전통 이야기를 상품에 실어 전달한 옛간은 유명 대기업만큼 많은 판매량을 거두는 참기름 기업으로 자리 잡았다. 이들은 나아가 곡물 소재 전반을 다루는 종합 식품 기업으로 거듭나려고 한다.
옛간을 이끄는 박민 대표는 울산 지역의 제조, 식품 기업과 함께 성장하면서 사회공헌 활동도 적극 펼친다. 동반 성장 의지다. 소비자 만족을 위해 한국디자인진흥원 울산 디자인주도 혁신센터와 상품의 겉모습도 깔끔하게 다듬는다. 이어 그는 프랜차이즈 사업을 계획한다. 더 많은 사람들이 옛간 상품의 맛과 이야기를 즐기도록, 더 많은 사람들이 맛있는 음식을 먹는 즐거움을 누리도록 도우면서 옛간 상품군의 판로를 넓히고 안정화할 목적에서다.
박민 옛간 대표(오른쪽)와 유민호 퀀텀코스메틱 대표가 프랜차이즈 전략을 논의하는 모습 / 출처=IT동아
하지만, 프랜차이즈 사업은 하기 어렵다. 역사와 기술, 이야기와 마케팅을 앞세워 소비자들을 매료한 옛간이지만, 프랜차이즈 운영은 전혀 다른 이야기다. 소비자뿐만 아니라 점주들의 마음을 사로잡아야 한다. 매장 입지 선정과 가맹점주에게 줄 혜택 마련, 운영 매뉴얼 구축 등 준비할 것도 많다.
스케일업코리아는 유민호 퀀텀코스메틱 대표를 초빙해 박민 대표의 프랜차이즈 사업 전략을 함께 다듬는 자리를 마련했다. 유민호 대표는 우리나라와 베트남에서 500여 곳 이상의 가맹점을 운영할 정도로 인기가 많은 치킨 브랜드 ‘치킨플러스’의 창업자다. 이 경력을 토대로 화장품 기업 퀀텀코스메틱을 세운 그는 화장품 브랜드 ‘더 다이어트 0313’를 만들어 또다른 성공 신화를 그린다. 유민호 대표는 서울먹거리창업센터에서 박민 대표를 만나 프랜차이즈를 구상하고 만들 때 주의할 점, 자신의 프랜차이즈 운영 경험을 전수한다.
옛날 방앗간 옛간, 프랜차이즈 토대로 종합 곡물 식품 기업으로 발돋움 목표
유민호 퀀텀코스메틱 대표 : 안녕하세요. 먼저 옛간의 성장사와 장점, 프랜차이즈를 떠올린 계기와 각오를 듣고 싶습니다.
박민 옛간 대표 : 옛간은 울산 토속 기업으로 참기름, 들기름을 포함해 다양한 곡물 제품을 만듭니다. 할아버지와 아버지, 저까지 3대가 갈고 닦은 곡물 가공 기술로 갖가지 상품을 만들고, 여기에 상품의 특성과 재미를 강조하는 스토리를 더해 마케팅 활동을 했습니다. 참기름 업계 전반에서 쓰이는 저온 압착, 찜누름 방식 등 전문 용어를 가장 먼저 만들고 전파한 것도 옛간이에요.
옛간의 활동을 소개하는 박민 대표 / 출처=IT동아
덕분에 이제는 대기업만큼 참기름과 들기름을 많이 팔 목표를 세우는, 우리나라 주요 식품 기업으로 자리 잡았다고 자부해요. 대규모 생산 공장, 자동화 공정을 도입해서 생산 역량을 강화했고 김을 포함한 기름 관련 상품의 매출도 꾸준히 높입니다. 우리나라 유명 음식점, 고급 호텔과 백화점에 옛간의 제품을 절찬리에 공급 중이에요.
이렇게 쌓은 경험, 지식을 토대로 프랜차이즈를 꾸미려 합니다. 계속 고민했어요. 저희가 가진 공장과 기술, 브랜딩 영향력과 마케팅 역량을 토대로 사업 영역을 넓힐 방안을 말이에요. 그 답이 프랜차이즈라고 생각합니다. 옛간의 주요 상품을 안정적으로 공급할 수단이자, 종합 곡물 식품 기업으로 성장할 디딤돌이기도 합니다.
프랜차이즈로 다룰 사업의 종류는 반찬이나 국수 가게, 곡물 음료 전문 카페 등 여러 가지를 후보에 두고 조사 중입니다. 프랜차이즈 사업을 성공리에 넓혀서, 옛간을 곡물 식품의 대표 기업으로 만들고 싶습니다. 저희가 벤치마크하는 세계 식품 기업, 하인즈가 케첩의 대명사가 된 것처럼 말이지요. 이를 위한 프랜차이즈 사업의 선택 방법과 초기 안착, 운영과 성장 전략을 점검하고 싶습니다.
박민 대표의 이야기를 듣고 전략을 점검하는 유민호 대표 / 출처=IT동아
유민호 대표 : 하인즈를 벤치마크한다니, 인상 깊네요. 목표 기업을 정한 것은 바람직합니다. 벤치마크할 기업을 토대로 프랜차이즈의 성장 방향을 가늠해도 돼요.
먼저, 프랜차이즈는 철학을 가져야 합니다. 음식 프랜차이즈의 철학이라면 단연 ‘맛’이에요. 그리고, 여기에 ‘이야기’를 더해야 합니다. 맛과 이야기가 만나면 프랜차이즈의 ‘가치’가 만들어집니다. 그리고 가장 중요한 것은 이 가치를 소비자들이 ‘신뢰’하도록 만드는 것입니다. 신뢰, 믿음이 있어야 프랜차이즈의 가치를 유지하고 소비자들이 선택하게 유도하는 까닭이에요.
유민호 대표 : 치킨플러스의 창업 이야기부터 드리려 합니다. 가장 먼저 한 것은 소비자로부터 신뢰를 얻을 전략을 세우고 실행한 것입니다. 그래서 치킨을 주문한 소비자들에게 피자를 한 판 공짜로 주는 전략을 세웠습니다. 저희가 만든 치킨과 피자의 맛이 좋다는 것을 알리는 동시에 신뢰를 얻으려고 선택한 거에요. 덕분에 성과를 거뒀습니다.
옛간의 주요 곡물 상품들. 이들은 상품의 판로와 소비자층을 넓힐 목적으로 프랜차이즈 구성을 기획 중이다. / 출처=옛간
이후 치킨플러스는 베트남 시장에 진출합니다. 진출 초기에도 공짜 전략을 썼는데, 성과가 잘 나지 않았어요. 이유는 베트남 소비자들이 치킨이라는 음식을 잘 먹지 않았기에 신뢰하지도 않았던 점입니다. 그래서 점심 식사, 저녁 식사 시간에 아예 치킨을 공짜로 주는 식으로 전략을 강화했습니다.
동시에 베트남 소비자들이 즐겨 먹는 밥과 빵도 무한리필로 제공하고, 가격은 쌀국수 한 그릇과 비슷한 수준으로 유지해 부담을 줄였어요. 그러자 치킨플러스를 경험한 베트남 소비자들이 점차 신뢰하기 시작했습니다. 이 전략이 틀렸다면, 저는 어떻게든 소비자들의 신뢰를 얻으려 다른 전략을 세웠을 거에요. 즉, 신뢰는 프랜차이즈의 필수입니다.
프랜차이즈는 소비자뿐만 아니라 가맹점주의 신뢰도 얻어야 합니다. 치킨 시장은 늘 레드 오션, 포화 상태라고 보는 시선이 많았어요. 자연스레 가맹점주들이 쉬이 이 시장에 들어오려 하지 않습니다. 그래서 치킨플러스는 가맹점주들로부터 신뢰를 얻으려고 창업비를 지원하는 전략을 세웠습니다. 외진 곳에 있는 매장을 찾아 간판을 바꾸고 튀김기를 지원하고 오토바이도 새 것으로 지급했습니다. 그럼에도 가맹점주들은 치킨플러스를 쉬이 신뢰하지 않았어요.
치킨플러스 창업 당시 세운 확장 전략과 줄거리를 이야기하는 유민호 퀀텀코스메틱 대표(왼쪽) / 출처=IT동아
그래서 수정한 전략이 프랜차이즈별 매출, 인기를 아주 잘 아는 창업 책자 제조사에게 가맹점주 소개를 부탁한 것입니다. 이들이 가진 공신력을 활용한 셈이지요. 가맹점주들은 프랜차이즈 기업의 말보다 창업 책자 제조사의 조언을 믿습니다. 이렇게 신뢰를 얻자 치킨플러스의 매장 수가 순조롭게 늘었어요. 프랜차이즈의 뼈대는 신뢰입니다. 이것을 가장 중요하게 생각하세요.
옛간은 이미 소비자들로부터 신뢰를 받습니다. 대기업보다 많은 제품 판매량이 그 증거지요. 신뢰를 잘 활용하세요. 그러면 상품이든 서비스이든 소비자에게 제시해 성과를 낼 수 있을 것입니다.
프랜차이즈와 고객 만족, 불편 해결과 소통이 해결의 실마리
박민 대표 : 프랜차이즈 초기 기획부터 성장에 이르기까지, 생생한 경험과 조언을 주셔서 정말 고맙습니다. 그렇다면, 프랜차이즈를 운영할 때 필요한 각종 관리 기준은 어떻게 세워야 할까요? 소비자에게 만족을 줄 매장 관리 기준, 가맹점주의 매장을 꾸미고 구성하는 인테리어 기준, 운영 기준 등을 세우는 것이 아주 어렵습니다. 어느 지역부터 프랜차이즈 매장을 늘려야 할지, 확장 전략은 어떻게 짜야 할지도 고민입니다.
유민호 대표가 치킨플러스 창업 경험을 살려 만든 화장품 브랜드 퀀텀코스메틱 / 출처=퀀텀코스메틱
유민호 대표 : 프랜차이즈 관리 기준 가운데 유용한 것은, 가맹점주들의 노동의 강도를 줄이는 것이에요. 매장에서 상품의 특징이나 장점을 적극 알리는 것도 중요합니다. 옛간은 참기름과 들기름을 앞세워 이름을 알렸으니, 이들 기름을 직접 짜는 과정을 소비자에게 보여주는 식으로 꾸미면 좋을 듯해요.
옛간은 울산 토박이 기업입니다. 그러니 울산에서부터 차근차근 매장을 늘리는 전략을 펴는 것이 좋겠습니다. 굳이 처음부터 소비자가 많은 수도권에서 프랜차이즈를 시작할 필요는 없어요. 연고지에서 세력을 넓히는 것을 권합니다.
프랜차이즈를 넓히려면 먼저 가맹점주들에게 매력 있는 조건을 제시, 여론을 만들면 좋아요. 대개 좋은 프랜차이즈라면 가맹점주들에게 7%~8%쯤의 수익률을 제시합니다. 이 때 중요한 것은 퍼센티지보다 매달 가맹점주들이 실제로 가져갈 수익을 강조하는 것이에요. 이 수익을 실제로 가져다주도록 비즈니스모델도 잘 짜야 합니다.
옛간의 주요 곡물 상품들. 이들은 상품의 판로와 소비자층을 넓힐 목적으로 프랜차이즈 구성을 기획 중이다. / 출처=옛간
매장을 확장할 때에는 후원방판 방식을 잘 써 보세요. 옛간 프랜차이즈 가맹점주가 다른 예비 가맹점주에게 자연스럽게 가입을 권하도록 이끌고, 이것이 성사되면 추천한 가맹점주에게 혜택을 주는 식입니다. 여기에서도 신뢰의 법칙이 반영돼요. 예비 가맹점주들은 기업의 말보다는, 이미 성공을 거둬 절찬리에 매장을 운영 중인 기존 가맹점주의 말을 더 신뢰합니다.
매장 관리 기준의 기본은 가맹점주와의 소통입니다. 치킨플러스를 운영할 때, 저는 아예 매주 월요일 가맹점주들에게 단체 문자 메시지를 보냈어요. 전화번호를 공개한 것이지요. 그리고 회사 소식을 알리는 소식지와 책자도 만들어 보냈습니다. 이 소통 과정과 콘텐츠가 자연스레 매장 관리 기준이 됐습니다. 온오프라인 교육도 필수입니다.
울산에 있는 옛간 본사 / 출처=IT동아
물론, 소비자와의 소통도 꼭 필요합니다. 매장 관리인인 슈퍼바이저를 통해 소통하는 것보다 고객 게시판을 만들어 직접 소통하는 것이 좋겠어요. 어떤 방식과 수단을 써도 좋습니다. 소통하세요.
옛간 “참기름 프랜차이즈로 고객에게 더 가까이” 퀀텀코스메틱 “신뢰 99% 쌓고 1% 행동 더해 완성”
유민호 대표 : 또 한 가지, 프랜차이즈를 운영하려면 업계의 유행 변화 양상을 주의깊게 살펴봐야 합니다. 지금 세계 프랜차이즈 업계의 유행은 ‘구독’이에요. 정보통신기업뿐만 아니라 프랜차이즈 기업도 구독을 토대로 성장 중입니다. 또 하나의 유행은 ‘추천 마케팅’이에요. 소비자가 프랜차이즈나 상품을 다른 추천하도록 유도해 다른 소비자를 불러모으는 것입니다.
유민호 대표는 프랜차이즈 업계의 유행을 화장품 브랜드 퀀텀코스메틱에 반영, 운영할 예정이다 / 출처=퀀텀코스메틱
저 역시 퀀텀코스메틱에서 프랜차이즈의 구독, 추천 마케팅을 실험 중입니다. 먼저 우리나라 주요 화장품 기업의 연구소장을 초빙해 신제품을 만들었어요. 인기 화장품 수백 종의 성분과 흡수율을 분석해 가장 좋은 것만 모았습니다. 상품화 후에는 클렌징과 토너, 세럼 등 함께 쓰는 상품들을 묶어서 구독 방식으로 제공 중입니다. 소비자가 다른 소비자에게 상품을 추천할 때마다 더 큰 할인 혜택을 주는 추천 마케팅 구조도 만들었어요. 성과가 날 것으로 확신합니다.
박민 대표 : 값진 조언을 주셔서 감사합니다. 격려 받는 느낌이 들었어요. 프랜차이즈의 철학을 유지하고, 다른 기업을 벤치마크하면서 길을 찾으라는 조언을 새겨 듣겠습니다. 무엇보다 소비자와 가맹점주, 시장의 신뢰를 얻으라는 점을 명심하겠습니다.
처음에는 옛간의 참기름과 들기름의 판로를 넓히고 공급을 안정화할 목적으로 프랜차이즈를 구상했지만, 이제는 목표를 더 크게 잡으려 합니다. 옛간의 고객을 더 많이 만들고 이들에게 만족을 줄 프랜차이즈를 만들겠습니다.
박민 옛간 대표(오른쪽)와 유민호 퀀텀코스메틱 대표가 프랜차이즈 전략을 논의하는 모습 / 출처=IT동아
유민호 대표 : 프랜차이즈를 성공으로 이끌려면 신뢰를 99% 쌓고 나머지 1%를 꼭 행동으로 옮겨야 합니다. 아무리 큰 꿈을 그려도, 계획을 잘 세워도 행동을 해야 비로소 현실이 돼요. 행동하지 않으면 무엇도 이뤄지지 않아요. 대개 계획대로 되는 일은 없습니다. 일단 행동을 하고, 변화와 유행을 반영해 계획을 변경하면 성공의 길로 들어설 것입니다.
IT동아 차주경 기자(racingcar@itdonga.com)