티르티르 쿠션이 세계 1등 한 비결
티르티르는 앞서 일본에서도 큰 성공을 거뒀다. 지난 2022년 일본 소비자들에게 오랜 시간 밀착력을 유지하는 ‘마스크 핏 쿠션 시리즈’를 선보여 한국 브랜드 최초로 일본 최대 뷰티 사이트 @cosme 선정 2023년 쿠션 부문 1위를 수상했다. 또 일본 주요 뷰티 어워드에서 37관왕을 차지하는 등 품절 대란을 일으키며 일본 쿠션으로 등극했다. 티르티르가 까다롭기로 유명한 일본 소비자들의 마음을 빼앗은 건 탄탄한 제품력과 정확한 고객 니즈 파악에 있다. 고객들이 원하는 제품력은 무엇인지 세심하게 분석한 뒤 이를 제품으로 구현해냈기 때문. 미주 진출 역시 이와 같은 전략을 구사하며 소비자들의 만족도를 높였다.
해외사업팀 임라희 차장은 해외 영업을 총괄하며 티르티르를 글로벌 브랜드로 성장시킨 핵심 인물이다. 지난해 7월 자사에 합류한 이후 해외 각 국가별 운영 전략 수립과 마케팅, 영업을 지휘하며 티르티르를 성공 궤도에 올려놓았다. 임 차장을 만나 티르티르가 빠른 시간 안에 글로벌 브랜드로 급부상할 수 있었던 전략에 대해 들어봤다.
미주 진출의 핵심 전략은 무엇이었나요.
올해 7월 LA에서 개최된 K-CON 페스티벌 내 티르티르 부스 전경. 사진제공 티르티르
미주 진출 1년 만에 국내 브랜드 최초로 아마존 파운데이션 부문 1위에 올랐고, 6월에는 아마존 전체 뷰티 카테고리에서 1위를 달성했습니다.
K-뷰티의 불모지였던 미주 아마존 메이크업 카테고리에서 대한민국 최초 1위를 기록했다는 사실이 정말 자랑스러워요. 브랜드 입장에서 셰이드 확장은 개발 과정은 물론 재고 관리까지 어느 하나 쉽게 결정할 수 없거든요. 하지만 모든 여성이 자신의 피부에 딱 맞는 셰이드를 발견하길 바라는 마음으로 정말 열심히 임했습니다. 시행착오를 겪기도 했지만 글로벌 소비자들에게 선택받기 위해선 꼭 필요한 과정이라고 생각했거든요. 메이크업 제품으로 한국 최초 ‘미주 아마존 메이크업 카테고리 1위’는 저희 해외 영업팀뿐만 아니라 모든 유관 부서의 고생 끝에 얻게 된 결과예요. 모두가 바쁘게 움직인 만큼 유의미한 결실을 맺게 돼 정말 행복합니다.
아시아권, 미주 시장에서 각각 세웠던 전략의 가장 큰 차이점은 무엇인가요.
자사의 ‘마스크 핏 쿠션 라인’은 전 세계 공통 베스트셀러입니다. 특히 ‘마스크 핏 레드 쿠션’은 마스크를 자주 착용하고 습도가 높은 일본의 환경을 고려해 높은 커버력과 지속력에 집중했죠. 이런 제품력이 일본은 물론 동남아, 대만, 싱가포르 등 덥고 습한 국가의 소비자들에게 큰 메리트를 줬다고 생각해요. 수치로 보아도 마스크 핏 쿠션 라인은 출시 이후 지금까지 1704만 개가 판매될 정도로 엄청난 기록을 달성했어요. 또 국내 스테디셀러인 ‘물광 라인’도 미주에 진출하며 변화를 꾀했습니다. 제형감은 물론 미주 시장에서 선호하는 성분들로 구성한 ‘라이트’ 버전의 제품들을 선보였거든요. 특히 밀크 스킨 토너는 최근 미주 아마존 뷰티 카테고리 15위, 토너 카테고리 1위에 등극하며 연이어 화제를 모았죠.
홍대 플래그십스토어에서는 인도네시아 고객 비중이 가장 크다고요.
인플루언서들의 리뷰 영상이 뜨거운 관심을 받으면서 홍대 플래그십스토어 내 동남아 관광객의 수가 압도적으로 늘어났어요. 특히 방문 국가 중 1위를 기록한 인도네시아 고객 비중은 약 43%를 차지합니다. 티르티르 제품은 글로벌 인플루언서들을 통해 다양한 콘텐츠들이 양산되고 있어요. 인플루언서들의 콘텐츠로 브랜드를 접한 뒤 제품 구매를 위해 스토어를 방문하는 고객이 있는가 하면, 자신의 콘텐츠를 찍기 위해 매장을 찾아오는 분들도 정말 많습니다. 이와 같은 니즈를 반영하기 위해 스토어 내에 라이브 존을 마련했어요. 티르티르 매장에 오면 영상 혹은 라이브를 진행하고 있는 손님을 여럿 볼 수 있어요. 이와 같은 관심 덕분에 현재 스토어 매출이 736%나 상승했습니다.
단연 ‘제품력’이라고 생각해요. 제형, 마무리감, 패키지 등 어느 하나 그냥 넘어가는 과정이 없어요. 작은 부분이라도 깐깐하게 여러 테스트를 거쳐 완성합니다. 또 미주, 유럽, 중동, 인도 등 각 국가별 고객들의 니즈를 반영한 현지화 전략도 성공 요인 중 하나예요. 모든 나라에 동일 제품군을 선보이는 것이 아닌, 각 국가의 소비자들이 원하는 것을 정확하게 파악하고 이를 현실화하기 위해 정말 많은 고민을 해요. 미주로 진출할 때는 셰이드를 확대하고, 파우치나 미니 백을 선호하는 일본 소비자들을 위해 미니 쿠션을 선보이는 등 고객의 니즈에 귀 기울이죠. 이런 섬세한 전략이 전 세계 고객들에게 선택받을 수 있었던 노하우라고 생각해요.
티르티르는 앞으로 어떤 행보를 이어갈까요.
일본, 미주에서의 성공을 바탕으로 유럽, 중동, 동남아, 인도 등으로 신시장을 개척하며 해외 진출을 가속화할 예정입니다. 또 피부 고민에 따라 제품을 선택할 수 있도록 레드 쿠션 외에 핑크 쿠션, 아우라 쿠션 등도 셰이드를 확대할 계획이에요. 2024년 연초 대비 생산량을 400% 이상 늘렸음에도 현재 다양한 국가의 러브 콜이 지속되고 있어요. 때문에 물량을 모두 맞추지 못하고 있는 상황이죠. 계속해서 좋은 제품과 고객들의 니즈에 귀 기울이며 글로벌 No.1 브랜드로서의 행보를 이어가도록 노력할 거예요.
정세영 여성동아 기자 sy28230@donga.com