셀트리온 ‘램시마SC’, 호주 시장 점유율 20% 첫 돌파… “제품 경쟁력·맞춤 전략 시너지”

램시마SC, 3년 만에 점유율 1%→20% 성장
팬데믹 기간 피하주사 제형 특·장점 부각… 처방 확대
‘셀트리온 케어 포탈’ 통해 배송 서비스 전개
항암제 허쥬마, 호주 점유율 47%… 2021년부터 현지 1위
하반기 ‘베그젤마’ 출시… 내년 스테키마·옴리클로 등 투입

셀트리온 램시마SC

셀트리온은 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘램시마SC’가 호주에서 올해 1분기 기준 20% 넘는 점유율을 처음 기록했다고 11일 밝혔다. 지난 2021년 출시 첫해 점유율은 1%에 불과했다.

램시마SC는 글로벌 전역에서 20년 이상 사용되면서 치료 효능과 안전성이 입증된 인플릭시맙 제제를 SC제형으로 개발한 제품이다. 지난 팬데믹 기간 호주 내 의료 시설과 인력 부족 문제가 대두되면서 환자가 병원을 방문하지 않고 집에서 직접 투약이 가능한 램시마SC의 차별점이 수요 급증으로 이어져 처방이 가속화됐다는 분석이다.

이에 맞춰 셀트리온은 호주에서 램시마SC 배송 서비스를 전개해 환자 편의와 만족도를 높였다. 국토 면적이 넓어 병원까지 이동거리가 긴 호주의 지리적 특성을 고려한 서비스다. 램시마SC를 처방 받은 환자가 배송 지원 프로그램인 ‘셀트리온 케어 포탈(Care Portal)’을 통해 처방전을 등록하면 원하는 시간과 장소로 제품을 배송하는 방식이다.

호주 내 셀트리온 항암제 분야 성장도 주목할 만하다. 유방암과 위암 치료제 ‘허쥬마(트라스투주맙)’는 호주에서 47% 점유율(1분기 기준)을 기록해 오리지널을 포함한 트라스투주맙 시장 전체를 압도하는 성과를 거뒀다. 지난 2021년 4분기 호주 시장에서 처음으로 점유율 1위를 기록한 후 2년 넘게 선두 자리를 지켜왔다. 혈액암 치료제 ‘트룩시마(리툭시맙)’도 18%의 점유율로 상위권을 기록 중이다.

셀트리온 허쥬마

이러한 성과는 셀트리온 현지 법인이 추진한 시장 맞춤형 영업 전략이 주효했다는 평가다. 호주에서는 대부분 영업 방식으로 의약품이 공급된다. 셀트리온은 이에 맞춰 적극적으로 영업 활동을 전개하면서 주요 이해관계자와 네트워크를 강화하는데 주력했다. 학회나 세미나 등 주요 행사에도 적극 참여했고 신규 임상 데이터 등도 꾸준히 알렸다. 배송 서비스도 대표적인 현지 맞춤 전략으로 볼 수 있다.

올해 하반기에는 전이성 직결장암, 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 제품인 ‘베그젤마(베바시주맙)’를 호주 시장에 출시할 계획이다. 내년에는 스텔라라 바이오시밀러 ‘스테키마(우스테키누맙)’와 졸레어 바이오시밀러 ‘옴리클로(오말리주맙)’, 아일리아 바이오시밀러 ‘아이덴젤트(애플리버셉트)’ 등을 선보일 예정이다. 포트폴리오 확대로 현지 세일즈 경쟁력이 한층 강화될 것으로 기대하고 있다.

김지태 셀트리온 남부아시아지역 담당장은 “환자 편의가 개선된 램시마SC의 제품 경쟁력과 호주 의료 시장에 대한 철저한 분석, 우호적인 네트워크를 형성한 현지 법인 역량 등이 시너지를 발휘하면서 우수한 성과를 거뒀다”며 “향후 출시될 후속제품으로 성과가 이어질 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.

김민범 동아닷컴 기자 mbkim@donga.com