［새책］「국제협상 문화를 알아야 성공한다」

[金次洙기자] 「문화적 갈등을 극복하지 못하면서 세계시장에서 성공하겠다는 생각은 물이 없는 곳에서 수영하겠다는 것과 다를 바가 없다」 국제협상 지침서인 이책은 기업경영의 세계화 추세속에서 다른 문화에 대한 이해의 중요성을 역설했다. 국제협상에서는 현지인의 생활양식 사고방식 등을 제대로 파악하지 못하면 낭패를 당하기 십상이라는 얘기다. 이문화(異文化)이론을 바탕으로 이책에 소개된 국제비즈니스 커뮤니케이션 및 협상모델과 사례들은 실용성이 높은 것들이다. 예를 들어 시선을 어디에 두느냐는 것도 상대에 따라 달리해야 한다고 조언한다. 영미문화권에서는 시선을 피하면 무언가 숨기고 있다는 의심을 받는데 비해 일본사람들은 상대의 눈을 쳐다보는 것을 무례하게 생각하기 때문이다. 또 언어차이를 이해하지 못해 실패한 사례도 있다. 펩시콜라사가 「펩시로 활력을 찾자」는 슬로건을 독일어로 번역했으나 독일사람들이 번역문을 『펩시는 당신을 무덤에서 소생시켜준다』는 의미로 받아들이는 바람에 망쳐버렸다는 것. 성공적인 협상을 위해서는 민족우월주의에 빠지지 말고 고정관념에서 탈피, 상대방의 입장과 문화를 먼저 이해해야 한다는게 이책의 조언이다. 특히 국제협상에서는 △공손한 태도 △상대방에 대한 존중표시 △서두르지 않는 인내심 △친절한 행동 △충분한 준비와 철저한 확인 등이 필수적인 요소라는 것이다. 테렌스 브레이크외 지음 정우찬 옮김 <21세기북스 12,000원>