［자동차／대우自 시장전략］『거품뺀 실용성으로 승부』

대우자동차가 상반기 등록실적 기준으로 25년만에 처음으로 현대자동차를 추월하는 신기원을 이룩했다. 대우차 판매를 총지휘하고 있는 대우자동차판매 정주호사장은 공전의 히트를 친 마티즈출시와 적극적인 마케팅전략이 주효했던 점을 승인(勝因)으로 풀이했다.

“IMF한파와 경차 마티즈의 경제성이 딱 맞아떨어진 것입니다. 마티즈를 출시하며 길거리축제 등 고객과 밀착된 마케팅전략을 구사했던 점도 한몫을 담당한 것으로 봅니다.”

그는 ㈜대우와 대우전자 등 주력계열사에서 오랫동안 국내외 마케팅을 담당한 영업통으로 강한 추진력과 치밀함을 갖췄다는 평을 받고 있다. 정사장은 승용차 내수판매가 절반수준으로 떨어진 IMF시대엔 평상적인 제품전략으론 승부를 낼 수 없다고 강조한다.

“IMF시대를 맞아 그동안 쌓여있던 거품들이 모두 제거됐습니다. 종전같았으며 경차가 이처럼 인기를 모으지 못했을 겁니다. 대우자동차는 앞으로도 소비자들이 요구하는 실용적이고 경제적인 자동차를 계속해 내놓을 겁니다.”

대우는 항상 예상을 뛰어넘는 마케팅기법을 들고 나왔다.

“95년 10월 실시한 테스트드라이버제(소비자가 1년간 차를 운전해본 뒤 구입토록 하는 판매기법)는 전세계적으로 유례를 찾기 힘든 마케팅기법이었습니다. 또 작년에 도입한 ‘새로운 할부 판매제’는 전업체로 파급됐지요.”

그는 대우자판의 이같은 강력한 마케팅력이 생산과 판매를 분리한데서 오는 것으로 보고 있다.

“생산은 대우자동차가 맡고 판매를 우리가 맡으면서 전문성과 과학성을 제고할수 있었습니다. 여기서 한걸음 더 나아가 방대한 해외판매망을 형성하고있는 ㈜대우가 수출을 맡음으로써 대우자판은 내수부문에서 타의 추종을 불허하는 전문성을 키울 수 있었습니다.”

평소 그는 늘 현장을 강조한다. ‘사무실에 있는 사장보다는 현장에서 고객과 직접 접촉하는 영업사원이 시장을 더 잘 안다’며 현장의 목소리를 경청한다.

〈이희성기자〉leehs@donga.com