[뉴욕타임스/Technology]'기업 대 기업'전자상거래 활기

바코드 시스템을 개발한 비영리 단체인 단일코드위원회(Uni-form Code Council)는 최근 이른바 ‘기업 대 기업의 거래를 위한 최대 전자시장’을 구축하기 위해 인터넷 자문회사인 앱넷(AppNet)을 선택했다고 발표했다.

기업 대 기업의 거래가 이루어지는 시장이란 특정 산업의 기업들이 자사의 물건을 매매하고, 새로운 소식을 얻고, 관련 서비스를 구할 수 있는 웹사이트를 말한다. 이 시장은 지난해부터 기업 대 소비자시장에 주목하고 있던 투자자들의 관심을 끌기 시작했다. 켐덱스 이스틸 다이렉트Ag.컴 같은 회사들이 각각 다른 분야에서 성공을 거두면서 기업 대 기업 전자시장의 모델을 제시했기 때문이다. 현재 전자시장 구축에 나서고 있는 기업은 500여 개나 된다.

전자 상거래에 뛰어드는 기업이 이처럼 많다는 것은 기업 대 기업 거래에서 한 분야를 지배할 수 있는 기업이 커다란 이익을 올릴 수 있음을 뜻한다. 기업 대 기업 전자 상거래 산업은 2003년까지 연간 13억달러 규모에 이를 것으로 기대되고 있다. 이는 기업 대 소비자시장의 성장 예상치보다 10배가 넘는 규모이다.

그러나 기업 대 기업 시장에서 원하는 대로 이익을 올리는 것은 그리 쉬운 일이 아니다. 경쟁 기업 수가 날로 늘어나고 시장의 역할을 하는 웹사이트 구축비용이 1억달러나 되는 것도 문제이지만 그보다는 시장 내부의 판매자와 구매자들의 저항이 크기 때문이다. 이들은 혹시 잘못 될지도 모르는 위험을 무릅쓰고 인터넷에서 대부분의 물품을 구매하는 것을 꺼리고 있다.

포레스터 리서치의 분석가인 바르다 리프는 “전자시장의 당면 목표는 이상한 돌연변이나 한때의 유행이 아니라 물품 공급 체인의 정당한 일부로 인정받는 것”이라면서 “소비자들에게는 쇼핑이 레저 활동의 측면이 있지만 기업 대 기업 시장에서는 물품의 구매 방법에 기업의 생계가 달려 있다”고 말했다.

최초로 전자시장을 출발시킨 기업들은 현재 기업들의 신뢰를 점점 쌓아가고 있음을 보여주고 있다. 예를 들어 1997년에 실험실에서 쓰이는 물품의 전자시장을 구축한 켐덱스는 2200개 공급업체에서 받은 물건을 100여 개의 기업과 교육기관에 판매하고 있으며, 99년 3·4분기에 850만달러의 수익을 올렸다. 켐덱스의 데이비드 페리 대표는 주요 구매시장을 인터넷으로 바꾸도록 기업들을 설득하는 작업이 결코 쉽지 않았다고 회고했다.

전자시장은 구매자와 판매자들로부터 수수료를 받아 수익을 올린다. 현재 켐덱스는 구매자들에게 1년에 수백달러에서 수십만달러에 이르는 수수료를 받고 있으며 판매자들로부터는 거래 가격의 8∼12%를 수수료로 받고 있다. 그러나 처음에는 고객을 끌어들이기 위해 이 수수료를 면제해줄 수밖에 없었다.

현재 새로 생겨나고 있는 전자시장들은 경쟁자와 자신을 차별하기 위해 점점 더 많은 서비스를 제공하려고 노력하고 있다. 포레스터 리서치가 최근 50개 전자시장 사이트를 조사한 결과에 따르면, 대부분의 전자시장들이 단순히 거래를 중개하는 데 그치지 않고 기업의 제품 유통 스케줄과 구매의 연계, 거래 명세와 기업 회계 장부의 통합, 구매자와 판매자 사이의 분쟁 해결 등 다양한 서비스를 계획하고 있다.

(http://www.nytimes.com/library/tech/00/01/cyber/commerce/24commerce.html)