[해외경제경영신서]'보이지 않는 손길'

The Invisible Touch by Harry Beckwith

▣ 저자

해리 벡위드는 마케팅 회사인 벡위드 파트너스를 설립하여 운영하고 있으며, 마이크로소프트, 서비스마스터, 에이디피, 머크, 휴렛팩커드와 스테이트 팜 등과 거래하고 있다. 벡위드는 스탠퍼드 대학을 졸업한 세계적으로 명성 있는 연설가이다. 또한 베스트셀러 《보이지 않는 것을 팔아라》의 저자이기도 하다. 현재 미네소타주 미네아폴리스에서 살고 있다.

▣ Short Summary

해리 벡위드는 마케팅 세계에서는 거의 전설적인 인물이다. 이 책에서 그는 자신의 베스트셀러였던 《보이지 않는 것을 팔아라》에서처럼, 인간 본성에 초점을 맞춰 기발하고 유머 넘치는 방법으로 마케팅에 관해 논의한다.

보이지 않는 것을 팔아라! 이 말의 메시지는 우리가 사회 생활을 하는 기본적인 대상이 바로 인간 자체에 있음을 암시한다. 사람을 상대로 하는 기업, 사람을 상대로 하는 판매에서는 단순한 판매와 구매 행위 이상의 요소가 깊숙이 개입하게 된다. 즉 사람들은 인간적인 관점을 기준으로 비즈니스와 구매 결정을 한다. 그런 점에서 저자는 단순한 리서치는 구매 행위를 분석하는 데 큰 도움을 주지 못한다고 본다. 리서치라는 행태 역시 인간의 본성이 개입되면서 원래의 목적과는 다른 결론이 도출될 확률이 높다는 것이다. 데이터는 오류가 나올 가능성이 높고, 상품에 대한 지식은 다만 정보에 그칠 수 있다. 사람은 지식보다는 습관과 편견에 의해 구매 의욕을 느끼는 경우가 많다는 주장이다. 인간의 본성과 행동심리를 깊숙이 관찰함으로써, 인간 중심의 마케팅을 이루자는 저자의 결론은 온갖 정보가 난무하는 이 시대에 또다른 메시지를 남긴다.

지적인 대화기법으로 경쾌하게 씌어진 이 책은 마케팅 분야에서 무엇이 효과적이고 또 비효과적인 것인지에 논하고 있다. 벡위드는 기존 산업계에서 퍼져 있는 모든 미신과 표준적인 사업관행의 벽을 허물어뜨린다. 그는 사업 세계에서뿐만 아니라 문학, 대중문화, 예술, 역사 및 그밖의 것으로부터 충분한 예시와 일화를 구성한다. 업계의 오피니언 리더와 서평가들도 격찬한 이 빈틈없는 작은 분량의 책은 기타 다른 10권의 책을 합한 것보다 훨씬 뛰어난 통찰력을 보여준다.

▣ 키 포인트

일이란 사업에 관한 것이 아니라 인간 자체에 관한 것이다.

사람들은 인간적인 관점을 기준으로 비즈니스와 구매를 결정한다.

우리는 인간의 본성과 행동을 관찰함으로써 사업과 마케팅에 대해 배울 수 있다.

고객은 제품과 용역을 사는 것이 아니라 경험을 산다.

리서치는 가장 설득력이 적은 마케팅 수단 중 하나다.

리서치는 진실을 드러내지 못하고 우리로 하여금 진실을 못 보게 한다.

데이터는 오류일 수 있다.

일상적인 경험은 실체적이다.

어떠한 것의 가격이 비쌀수록, 고객은 그것의 가치를 더 높이 인식한다.

사람들은 지식에 근거하여 구매하지 않고 습관과 편견에 따라 구매한다.

The more

<북코스모스 제공>