[해외경제경영신서] '비즈니스를 긍정적으로 바라보게 만드는 법'

"'잔이 반 비어었다' 혹은 '잔이 반 차있다'는 것은 경쟁 시대를 살아가는 사람들에게 중요하지 않다. 그보다 더 중요한 것은 어떻게 잔을 채울 것인지 고민하고 실행에 옮기는 것이다."

◇ 비즈니스를 긍정적으로 바라보게 만드는 법

Filling the Glass by Barry Maher, Dearborn, 2001.1, 235pp

◇ 저자

세계 수준의 세일즈맨으로 일찍부터 두각을 드러낸 배리 메러는 가장 성공적인 논평자이자 300개 이상의 회사와 관련이 있는 컨설턴트이다. 〈뉴욕 타임즈〉, 〈월스트리트 저널〉, 〈로스 앤젤레스 타임스〉를 포함한 수많은 출판물에 그의 말과 글들이 언급되고 있다. 현재 캘리포니아 산타 바바라를 중심으로 활동하고 있으며, 저서로는 《옐로우 페이지 광고로부터 정보 얻는 법 Getting the Most of Your Yellow Pages Advertising》, 《1997 프렌티스 홀 마케팅 연감 The Prentice Hall Marketing Yearbook 1997》이 있다.

◇ Short Summary

물이 반만 채워진 유리잔이 있다. 어떤 생각이 드는가? 아마도 어떤 사람은 유리잔의 반이 비었다고 생각할 것이다. 반면 어떤 사람들은 반이나 채워져 있다고 생각한다. 이렇듯 같은 사물 혹은 현상을 바라보면서도 사람들은 다르게 받아들인다. 일반적으로 '잔이 반정도 차있다'라고 바라보는 것이 더 큰 성공을 이룰 수 있는 마음가짐이다. 상황을 긍정적으로 보는 시각은 장기적인 관점에서 보다 나은 방법이 도출되도록 돕기 때문이다.

그러나 더 중요한 것이 있다. 오늘날에 있어서 자신이 되고자 하는 사람, 자신이 고용하고 싶은 사람, 회사/가족/사회에 더 가치가 있고 성공을 보장해 줄 사람은 그 잔을 보고 '반이 차있다 혹은 반이 비었다'라고 말하는 것이 아니라 어떻게 그 잔을 채울 것인지 말할 수 있어야 한다는 것이다.

저자는 특히 무엇인가를 팔아야 하는 사람에게 두 부류의 시각을 가진 사람들을 구별해 내는 능력은 필수적이라고 말한다. 우수한 세일즈맨이란 상품을 팔기에 앞서 사람들에게 만족을 팔아야 하기 때문이다. 저자는 세일즈맨이 불행한 이유를 자신이 팔아야 할 것들에 대해 그다지 자신감을 가지고 있지 못하다는 점, 즉 그 상품에 대해 믿고 싶은 것, 그들이 말하는 것이 실제로 일치하지 않는 점에 무게를 둔다.

이 책은 꼭 무엇인가를 파는 사람들을 위한 책은 아니다. 저자는 수많은 기업 컨설팅을 바탕으로 세일즈맨이 아니더라도 비즈니스와 삶에서 성공을 달성하고 만족을 느끼도록 도움을 주기를 원한다. 삶에서 지금 하는 일을 자기 스스로에게 정당화시킬 수 없고, 진심으로 믿고 있는 목표를 향해 나아갈 수 없다면 결코 성공에 이를 수 없다고 저자는 말한다.

이 책은 직장에서나 삶에서 일어나는 불협화음을 다스리는 구체적인 전략을 제시하여 현대에 사는 사람들에게 "반쯤 빈 잔" 혹은 "반이나 채워진 잔"에 머물지 말고 좀 더 긍정적으로 그리고 건설적으로 앞서 나갈 수 있도록 돕고 있다.

◇ 오늘 날 요구되는 인물상

세상에는 두 가지 유형의 사람이 있다. 그리고 그 두 가지 유형의 사람을 분리해 내는 사람과 그렇지 않은 사람이 있다. 유형을 분리할 수 있는 사람은 '유리잔을 쳐다보고 반정도 차있다라고 생각하는 사람'과 '똑같은 잔을 보면서 반이나 비었다고 생각하는 사람'이 있다고 분명하게 말할 수 있기 때문에 그에 대한 대응방식이 빠르다. 일반적으로 '잔이 반정도 차있다'라고 바라보는 것이 더 성공에 가까운 마음가짐이라는 것은 상식으로 통한다.

그러나 이제 이러한 통념을 대신할 새로운 것이 필요하다. 오늘날에는 어떤 사람이 필요할까? 그것은 자신이 되고자 하는 사람, 자신이 고용하고 싶은 사람, 그리고 회사/가족/사회에 더 가치가 있고 성공을 보장해 줄 사람은 그 잔을 보고 '반이 차있다, 반이 비었다'라고 말하는 것이 아니라 어떻게 그 잔을 채울 것인지를 말할 수 있어야 한다는 것이다.

완벽한 성공이란 무엇인가?

잔을 채우는데는 여러 가지 많은 방법이 있다. 그러나 잔을 채우기에 앞서 자신이 하고 있는 일을 스스로에게 정당화시킬 수 없고, 자신이 믿고 있는 목표를 향해 나아갈 수 없다면, 절대 성공할 수 없다. 그것은 달성한 성과가 어떤 것이든 상관없는 일이며, 다른 사람이 성공이라고 인정을 해주는 것과도 상관없는 일이다. 이것은 모두가 인정하는 진리지만, 대부분 사람들이 기억상실증 환자처럼 잊고 지내고 있다.

샘 월튼은 월 마트의 창립자로 세계에서 가장 돈이 많은 사람들 중의 한 명이다. 많은 사람들은 그를 전형적인 사업가, 사업가의 모델, 심지어 영웅으로 인식하고 있다. 그러나 그 자신은 그렇지 않았다.

"망했다!"

누가 이 말을 했을까? 병상에 누워 죽어가던 월튼이 한 말이다. 《게임의 지배자 Mastering the Game》의 저자 케리 j. 존슨에 따르면, 월튼은 다음과 같이 살았다.

"그는 막내아들에 대해서 아는 것이 거의 없었으며 심지어 손자들도 모르고 지냈다. 아내와도 몇 십년째 동안 대화 없이 지내고 있었다."

샘 월튼이 실패자인지에 대해서는 여러 가지 논란이 있을 수 있다. 그러나 위의 이야기가 사실이라면 월튼 그 자신 스스로의 기준으로 볼 때 실패자인 셈이다. 그가 이룬 엄청난 경제적 성과에 상관없이 그리고 사람들이 그를 어떻게 보든 그는 자신의 인생을 "망한" 것으로 인식했다. 최소한 그는 스스로가 인정한 '진정한 가치'를 얻는데 실패했다. 인생에서 가족들과 화목, 화해를 이끌어 냈더라면 그는 좀 더 성공적인 삶을 살고 비즈니스를 운영할 수 있었을 것이다.

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<북코스모스 경제 경영팀 (pipal73@bookcosmos.com)>