[DBR]보디랭귀지와 협상

협상할 때 상대방 몸짓 따라하면
쉽게 친밀감 쌓이고 공감대 형성

동아비즈니스리뷰(DBR)는 하버드 로스쿨이 발행하는 뉴스레터 ‘협상(Negotiation)’에 실린 최신 협상 방법론을 싣고 있습니다. DBR 43호(10월 15일자)에 실린 ‘보디랭귀지와 협상’이라는 글의 주요 내용을 간추립니다. <편집자>

e메일과 화상회의가 넘쳐나는 세상이다. 하지만 많은 협상 전문가들은 편리한 전자매체보다는 직접 대면 협상을 선호한다. 전화나 인터넷은 인간의 관계 형성을 돕는 시각적 신호를 전달할 수 없고, 비(非)언어적 행동 즉 보디랭귀지를 협상에 효과적으로 이용할 수도 없기 때문이다.

○ 상대가 당신의 행동을 모방하면 친밀감이 생겨났다는 뜻

협상 상대방이 협상 도중 갑자기 당신의 행동을 따라하면 이에 당황하지 말고 기뻐하라. 모방은 상대방이 당신과 친밀감을 쌓고, 공통점을 발견하고 싶어 한다는 신호다.

태냐 차트랜드 미국 듀크대 교수는 대화를 나눌 때 상대방이 자신의 행동을 따라하면, 그러지 않는 사람보다 자신의 말을 더 설득력 있게 받아들인다고 분석했다. 이 때문에 모방의 장점을 알고 있는 협상가는 협상 시 상대방의 몸짓을 일부러 따라한다. 협상에 반드시 필요한 요소인 친밀감을 쌓고, 이를 전략적으로 활용하기 위해서다.

인간은 왜 모방에 편안함을 느낄까? 마이클 윌러 미국 하버드대 교수는 각각 다른 자세를 취했던 2명이 조금씩 자세를 바꿔 같은 자세를 취하기까지 불과 몇 분도 걸리지 않았다는 연구 결과를 발표했다. 다른 사람의 자세나 몸짓을 따라하면 숨 쉬는 패턴과 심장 박동 수까지 비슷해진다고 덧붙였다. 즉 모방은 인간의 본능이다.

○ 시각적 정보와 협상 상대의 신뢰도는 큰 상관관계 없어

하지만 이런 비(非)언어적 정보, 특히 시각적 정보는 협상 상대방의 신뢰도와는 별 관계가 없다. 독일 출신인 크리스티안 카를 게르하르트라이터는 수년간 미국에 살며 자신이 록펠러 가문 출신이라는 행세를 했다. 말쑥한 차림새에 속은 사람들은 그를 정말 록펠러 가문 사람이라고 믿었다. 능력과 경험이 일천한 게르하르트라이터는 투자회사의 고위 임원으로 활동했고 보스턴글로브에 칼럼을 썼으며 결혼도 했다.

이 때문에 협상 상대방이 믿을 만한지를 평가하려면 비언어적 신호를 유심히 살펴야 한다. 모리스 슈바이처 미국 펜실베이니아대 경영대학원(MBA) 와튼스쿨 교수는 거짓말을 하는 사람들의 표정과 그 사람이 말이 서로 일치하지 않을 때가 많다고 밝혔다. 즉 고개를 끄덕이면서 입으로는 ‘노(No)’를 말하는 식이다.

하정민 기자 dew@donga.com

국내 첫 고품격 경영저널 동아비즈니스리뷰(DBR) 43호(10월 15일자)의 주요 기사를 소개합니다.

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▼ Lecture for CEO/그들에게 우리는 꿈과 열정을 판다

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