[DBR]“크라우드 펀딩 성공하려면 소비자형 창업하라”

美-태국 대학연구팀 300여곳 분석

창업(創業)은 사업 아이디어를 찾는 데서 시작한다. 사업 아이디어 확보에는 여러 방법이 있다. 우선 창업자는 기존 상품과 서비스, 시장을 분석해 니치마켓을 발견할 수 있다. 사회 문화적 요인, 기술적 요인과 규제 등 다양한 외부 동향을 분석해 사업 아이디어를 찾아내는 방법도 많이 사용된다. 그런가 하면, 창업자가 소비자의 입장에서 스스로 불편하게 느끼는 점을 해결하기 위해 새로운 솔루션을 찾아내고 사업을 시작하는 경우도 있다. 이런 경우를 창업학에서는 ‘소비자형 창업’이라고 지칭한다.

예를 들면 온라인 데이터 저장 서비스인 드롭박스(Dropbox)는 창업자가 휴대용 저장장치(USB메모리)를 가지고 다니다가 자주 잃어버리는 것이 짜증 나서 창업했다는 스토리가 있다. 2012년 발표된 한 연구에 따르면 미국에서는 이런 소비자형 창업이 전체 창업 수의 약 10.7%를 차지한다.

소비자형 창업자는 흔히 창업 자금 확보를 위해 크라우드(crowd) 펀딩을 활용한다. 다수의 대중에게 프로젝트를 설명하고 모금하는 방식이다. 왜 그럴까? 미국 센트럴미시간대, 워싱턴주립대, 태국의 상공회의소대 소속의 연구진은 2014년 한 해 동안 미국의 크라우드펀딩 플랫폼 ‘킥스타터’에 등록된 300여 개 창업 프로젝트에 대한 정보를 수집했다. 크라우드펀딩 플랫폼이 창업 자금 확보를 위한 창구로서 많은 인기를 얻고 있는데, 소비자형 창업이 잠재적 소비자와 동질감을 확보할 수 있기 때문이 아닐까 하는 가설을 설정한 것이다.

연구진은 우선 킥스타터에 등록한 창업자들이 자신의 프로젝트에 대해 설명한 내용을 꼼꼼히 분석해 소비자형 창업과 비소비자형 창업을 분류했다. 그 결과 소비자형 창업이 크라우드펀딩 플랫폼에서 성공적으로 자금을 확보할 확률이 높다는 것이 사실로 확인됐다. 소비자형 창업은 비소비자형 창업보다 상품의 혁신성, 창업에 대한 열정, 그리고 시장의 요구와 출시 상품의 일치성 등의 항목에서 높은 점수를 받았다. 또 이 세 항목의 점수가 높을수록 크라우드 펀딩 성공 확률도 높은 것으로 조사됐다.

이 연구 결과는 소비자의 입장에서 새로운 상품을 개발하고 이를 잠재 고객에게 어필하는 것이 얼마나 중요한가를 보여준다. 소비자의 입장에서 제품을 개발했을 때 잠재 고객은 창업자와 ‘같은 배를 타고 있다’는 동질감 때문에 더욱 매력을 느낀다. 또 상품의 혁신성도 더 높게 인지한다.

이는 첨단 기술을 활용하는 벤처사업에서부터 진입장벽이 대체적으로 낮은 요식업에까지 모든 산업에 적용된다. 창업자 자신이 잘할 수 있는 영역과 잠재적 소비자가 원하는 영역이 잘 어우러질 때 성공은 더 가깝게 있는 것이다.

결국 이 연구는 창업의 근본적인 질문에 접근한다. 소비자의 입장에서 제품 및 서비스 개발에 임하고 있는지, 또 소비자와의 동질감을 이끌어내고 있는지 등이 벤처 성공의 기본적인 열쇠라는 것이다.

이종균 제임스매디슨대 경영학과 교수 lee3ck@jmu.edu