○ 2010年6月，猶豫不決的歐洲買主
“產品倒是滿意…。我先去看看。”
即將簽署韓國-歐盟自由貿易協定(FTA)的去年6月，“大客戶”拜訪了STWide。是一家德國公司“LED項目”的買家Harness(40歲)。他起初是來參加日山KINTEX舉辦的LED展覽會，但其中看好STWide產品，並且親自訪問了這一家企業。
因為買家的拜訪，從社長到技術研究所所長都處於完全緊張狀態。要是樂觀一點，8人還能成功實現進軍歐洲的目標。李社長說：“突然想起過去三年自己去荷蘭、奧地利等歐洲國家做行銷，但沒有任何成果。”
當買家要求拿出產品時拿出了招牌產品“嵌燈（downlight）”。在天棚安裝的這一圓形照明機器不僅外觀優雅還很節能，電費能減少40%。另外通過長時間研究還能去除變換電流的變流器，能節約一萬韓元成本。得到許可後為了進軍歐洲市場還獲得了歐洲CE認證。金廊基（音）技術研究所所長稱：“我們製作的11個商品均獲得歐洲認證，因此我們對產品品質很有信心，所以毫不猶豫地展示了我們的作品。”
看完產品的買家說道：“價格有點貴。”因為期待感比較大，失望感也很大。買家說：“因為喜歡產品，所以想把這些帶到歐洲市場，但這比中國產品高兩倍以上，真不知道該怎麼辦…。”雖然知道他這是要求降低價格，但韓方也無能為力。協商無果，買家回到了德國。
○ FTA生效一周前發來消息說“看一下樣品”
“能否儘快碰個面，把製作樣品給我看一下。”
韓國-歐洲FTA生效一周前即今年6月，買家Harness再次打來電話。李社長和Harness在日山KINTEX的LED展覽會場附近酒店會面。李社長雖然堅持了去年提出的價格，但Harness說：“我覺得該產品今年一定有很強的競爭力”，他還說：“上次給我看的產品在歐洲充分可以佔據上風。先看看樣品吧。可以期待簽署合約。”
李社長當時百感交集。至今該公司的LED產品是夾在中國廉價產品和德國高品質產品中間的“三明治”。一些歐洲買家曾說道：“中國產品是因為廉價才使用，而德國產品是因為品牌或品質，但韓國產品卻夾雜中間，上下不靠，三不沾。”
不過，7月1日由於韓-歐洲FTA的生效，減免LED產品4.7%的關稅，所以價格可以調到德國產品的75%水準。雖然比中國產品稍微貴，但具備了像德國產品一樣的競爭力。
李社長說道：“大企業雖然需要一個月的時間，但我們可以在一周內完成設計和製作”，“目前還向斯洛伐克出口2000美元規模的樣品，即將開始正式訂購，而且還與荷蘭、奧地利等歐洲國家積極開展出口合同的磋商。”
○“就像是找回了曾經被剝奪的市場”
總部位於京畿城南市盆唐區的SH能源化學是年收入達1300億韓元的中小企業。主要生產米粒模樣的聚苯乙烯泡沫塑料。通過出口獲取一半銷售額，最近這一公司處於十分歡快的氣氛。因為今年6月與波蘭簽署了17萬美元規模的合同。
在這一家公司負責歐洲出口的鄭長錫（音）科長稱：“雖然不是大利潤，但因為找回了被中國產品剝奪的歐洲市場，所以員工都很開心。”該公司製作的聚苯乙烯泡沫塑料原料通常是一噸1600美元，但中國產便宜100美元左右。所以客戶自然而然地就會說：“就算是韓國產品也很難接受這一價格。”
不過由於FTA，該產品的關稅從6.5%減少至4.8%。另外，四年內會全部消失。簽署合同的那一天波蘭買家說：“雖然目前還是廉價的中國產品占上風，但韓國產品的競爭力會隨之增加。”
該企業2%∼3%的收入源於歐洲市場，但往後將增加至15%。另外包括波蘭在內，還會積極進軍捷克和德國、瑞士市場。
張善姬 sun10@donga.com
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